Xác định thị trường mục tiêu kinh doanh chè Thái Nguyên

Xác định thị trường mục tiêu kinh doanh chè Thái Nguyên Tân Cương

2. Xác định thị trường mục tiêu:

2.1 Đánh giá các khúc thị trường:

Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau, Công ty Chè Thái Nguyên phải xem xét ba yếu tố, cụt thể là quy mô, mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường, những mục và tài nguyên của Công ty Chè Thái Nguyên.

* Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường.

Câu hỏi đặt ra đầu tiên là, khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức tăng trưởng vừa sức không? "Quy mô vừa sức" là một yếu tố có tính tương đối. Những Công ty Chè Thái Nguyên lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ. Những Công ty Chè Thái Nguyên nhỏ lại tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên.

Mức tăng trưởng thường là một đặc điểm mong muốn, vì các Công ty Chè Thái Nguyên nói chung, đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh lời của chúng.

* Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của thị trường:

Một khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời. Có 5 mối đe doạ ảnh hưởng đến mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường.

+ Mối đe doạ của sự kình địch mạn mẽ trong khúc thị trường: một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn, nếu có quá nhiều những đối thủ cạnh tranh mạnh hay là tấn công.

+ Một mối đe doạ của những kẻ mới thâm nhập: một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn, nếu có thể thu hút những đối thủ cạnh tranh mới, những Công ty Chè Thái Nguyên sẽ mang vào năng lực sản xuất mới, những nguồn tài nguyên đáng kể và phấn đấu để tăng thị phần.

+ Mối đe doạ về những sản phẩm thay thế: một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn khi có những sản phẩm thay thế thực tế hay tiềm ẩn. Các sản phẩm thay thế sẽ tạo ra giới hạn đối với giá cả và lợi nhuận mà một khúc thị trường có thể kiếm được. Công ty Chè Tân Cương Thái Nguyên phải theo dõi chặt chẽ xu hướng giá cả của những sản phẩm thay thế. Nếu tiến bộ công nghệ hay tình hình cạnh tranh tăng lên trong những ngành của sản phẩm thay thế, thì giá cả và lợi nhuận trong khúc thị trường đó có thể giảm sút.

+ Mối đe doạ của quyền thương lượng ngày càng lớn của người mua: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn, nếu người mua có quyền thương lượng lớn hay ngày càng tăng. Người mua sẽ cố gắng buộc phải giảm giá, đòi hỏi chất lượng và dịch vụ cao hơn, và đặt các đối thủ cạnh tranh vào thế đối lập nhau, tất cả đều bằng cái giá của khả năng sinh lời của người bán. Quyền thương lượng của người mua tăng lên khi họ càng tập trung và có tổ chức hơn, khi sản phẩm là một phần đáng kể trong sản phẩm của người mua, khi sản phẩm không có những đặc điểm khác biệt, khi chi phí chuyển đổi của người mua không lớn, khi người mua nhạy cảm với giá, bởi vì lợi nhuận thấp, hay khi người mua có thể nhất thể hoá ngược.

+ Mối đe doạ về quyền thương lượng ngày càng tăng của người cung ứng: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu những người cung ứng của Công ty Chè Thái Nguyên có thể nâng giá hay giảm chất lượng. Những người cung ứng có xu hướng trở nên có quyên lực mạnh hơn khi họ tập trung và có tổ chức khi có ít sản phẩm thay thế, khi sản phẩm nhận được cung ứng là một đầu vào quan trọng, khi chi phí chuyển đổi cao và khi người cung ứng có thể nhất thể hoá thuận.

* Mục tiêu và nguồn tài nguyên của Công ty Chè Thái Nguyên:

Ngay cả khi một khúc thị trường lớn, đang tăng trưởng và hấp dẫn về cơ cấu, Công ty Chè Thái Nguyên vẫn cần phải xem xét những mục tiêu và nguồn tài nguyên của bản thân mình so với khúc thị trường đó. Một số khúc thị trường hấp dẫn có thể vẫn bị loại bỏ, bởi vì chúng không phù hợp với những mục tiêu lâu dài của Công ty Chè Thái Nguyên. Ngay cả khi khúc thị trường phù hợp với những mục tiêu của mình, Công ty Chè Thái Nguyên vẫn phải xem xét có đủ những kỹ năng và nguồn tài nguyên để thành công trong khúc thị trường đó không. Mỗi khúc thị trường đều có những yêu cầu nhất định để thành công. Cần loại bỏ thị trường đó nếu Công ty Chè Thái Nguyên thiếu một hay nhiều năng lực cần thiết và không có điều kiện để tạo được những khả năng cần thiết. Song cho dù Công ty Chè Thái Nguyên có đủ những năng lực cần thiết, thì nó vẫn phải phát triển một số ưu thế trội hơn, Công ty Chè Thái Nguyên chỉ nên xâm nhập những khúc thị trường nào mà mình có thể cung ứng giá trị lớn.

2.2. Lựa chọn khúc thị trường:

* Tập trung vào một khúc thị trường:

Trong trường hợp đơn giản nhất, Công ty trà Thái Nguyên lựa chọn một khúc thị trường. Thông qua marketing tập trung Công ty Chè Thái Nguyên sẽ dành được một vị trí vững chắc trong khúc thị trường nhờ hiểu biết rõ hơn những nhu cầu của khúc thị trường đó và danh tiếng đặc biệt mà Công ty Chè Thái Nguyên có được. Hơn nữa, Công ty Chè Thái Nguyên sẽ tiết kiệm được trong hoạt động nhờ chuyên môn hoá sản xuất, phân phối và khuyến mãi. Nếu Công ty Chè Thái Nguyên giành được vị trí dẫn đầu trong khúc thị trường thì có thể đạt được tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư cao.

Mặt khác, marketing tập trung gắn liền với những rủi ro lớn hơn bình thường khúc thị trường cụ thể có thể trở nên tồi tệ hơn.

* Chuyên môn hoá có chọn lọc:

Trong trường hợp này, Công ty Chè Thái Nguyên lựa chọn một số khúc thị trường, mỗi khúc thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu, nguồn tài nguyên của  Công ty Chè Thái Nguyên. Có thể có ít hay không có tác dụng cộng đồng giữa các khúc thị trường đó, nhưng mỗi khúc thị trường đều hứa hẹn nguồn sinh lời. Chiến lược phục vụ nhiều khúc thị trường có trở nên không hấp dẫn nữa thì Công ty Chè Thái Nguyên vẫn có thể tiếp tục tìm kiếm trong những khúc thị trường khác.  

* Chuyên môn hoá sản phẩm: trong trường hợp này Công ty Chè Thái Nguyên cần sản xuất một sản phẩm nhất định đển bán cho một số khúc thị trường.

* Chuyên môn hoá thị trường: Công ty Chè Thái Nguyên tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể.

* Phục vụ toàn bộ thị trường: trong trường hợp này Công ty Chè Thái Nguyên có ý đồ phục vụ tất cả các nhóm khách hàng, tất cả những sản phẩm mà họ có thể cần đến. Chỉ có những Công ty Chè Thái Nguyên lớn mới có thể thực hiện chiến lược phục vụ toàn bộ thị trường. Những Công ty Chè Thái Nguyên có thể phục vụ toàn bộ thị trường theo hai cách. Thông qua marketing không phân biệt hay marketing phân biệt.

3. Định vị trên thị trường.

Định vị là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của Công ty Trà Thái Nguyên làm sao để nó chiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của các khách hàng mục tiêu. Việc định vị này được tiến hành sau khi Công ty Chè Thái Nguyên đã xác định được thị trường mục tiêu cho mình. Việc định vị đòi hỏi Công ty Chè Thái Nguyên phải trải qua quá trình:

+ Xác định được điểm khác biệt.

+ Thiết kế được chiến lược định vị.

+ Truyền bá.

Chiến lược định vị của Công ty Chè Thái Nguyên được thể hiện thông qua P4 là chủ yếu